0 товаров
на сумму 0 грн.

Игорь Браиловский. Интервью с учредителем СП Контакт.

igorbrailovskiyspkontakt.jpg

Независимый журналист: Кто-то дает самые низкие цены, кто то лучший сервис, а в чем УТП вашей компании? В чем СП Контакт однозначный лидер отрасли? А что нужно подтянуть?

Игорь Браиловский: Я думаю, что в настоящий момент, да и в лучшие времена, понятие «фирма лучших цен» не существует! Какие-то фирмы дают лучшие предложения на один вид оборудования, а какие-то на другое. Правильнее рассматривать предложение в целом. Я уже неоднократно писал, что выбирать нужно поставщика, который должен нести ответственность за проданное оборудование, обеспечить надлежащий сервис и консалтинг, потому как сегодня покупатель рискует за немаленькие деньги купить товар произведённый в Китае, с табличкой «сделано в Германии». Речь не ведётся о плохом качестве китайского товара, просто этот товар нужно приобретать за другие деньги.
Касаясь лидерства в отрасли, то писать об этом нескромно, да и это очень спорное утверждение, а вот о том, что нужно «подтянуть», я бы назвал в первую очередь сервис! Не существует фирм, сервисом которых все были бы довольны, но вместе с тем это направление всегда имеет резервы улучшения.

НЖ: В вашей компании средний срок работы сотрудника 7 лет, как удается достигнуть такого показателя? И какие в этом плюсы и минусы? Есть мнение, что после 3 лет работы на одном месте, производительность сотрудника падает и нужно, что-то менять.

ИБ: По моему мнению 7 лет – это совсем небольшой срок работы на фирме и основной «костяк» у нас работает со дня основания компании (18 лет). Люди должны быть уверены, что при хорошей работе их никто не уволит просто так, но как и в любом вопросе, здесь есть две стороны: первая – это обеспечение стабильности в фирме, коммуникабельности, сработанности, вторая же – это появление чувства самоуспокоенности, самоуверенности, определённой апатии. Здесь правильнее находить разумный компромисс, что тоже очень нелегко, всё же мы имеем дело с человеческими судьбами…
В Америке очень принято обновлять штат, но ключевые сотрудники всегда остаются.

НЖ: Опишите рабочую обстановку в вашей компании? Есть ли дух конкуренции среди сотрудников или филиалов? Какие социальные плюшки вы обеспечивайте (чай-кофе за счет компании, спортзал и т.п.)?

ИБ: Обстановка в компании зависит от многих факторов и субъектов: от учредителей, от руководства, от самих сотрудников, от обстановки в стране (политической и экономической), от материального положения самой компании и т.д. Сегодня очень сложно обеспечить достойный уровень жизни сотрудников, к сожалению это реальность. Можно было бы сократить часть персонала, тем самым увеличив доход оставшихся, но наши учредители и я в том числе, считаю, что это худший и последний вариант!
Мы считаем правильным надеется на улучшение бизнес климата в стране и делать всё возможное для увеличения оборота уже сегодня. По поводу «социальных плюшек» - всё вытекает из выше сказанного. Любой хороший хозяин, при хорошей работе фирмы, сделает всё, чтобы удержать людей, но ключевым здесь является доход предприятия!

НЖ: Когда Вы относитесь к всевозможным тренингам для начинающих рестораторов, которые крайне популярны сейчас?

ИБ: Проводить тренинги которые дают результат, может человек обладающий опытом, то есть практик. А действующий ресторатор, который является практиком, никогда не расскажет о своих секретах. Но если он отошел от бизнеса, продал свой ресторан или сеть, тогда в такой тренинг можно поверить. У меня много друзей и приятелей рестораторов, путь к успеху которых, происходил без каких либо тренингов, они учились на своих ошибках. И если бы такие люди давали консультации, я был бы за таких тренингов. Но насколько я знаю, не один из моих знакомых таким не занимается.
Но в определенном сегменте тренинги могут принести пользу. Это могут быть системы учета, закупок, вопросы сервиса. А все что касается изюминки, это человек должен обладать определенной креативностью, это уже должна быть своя идея и свой опыт.

НЖ: Учитывая ваш опыт в данном вопросе, возможно, было бы целесообразно организовать, что-то подобное самому?

ИБ: Я сторонник того, что каждый должен заниматься своим делом. Например оборудованием для ресторанов и супермаркетов я занимаюсь уже 35 лет, а ресторан – это уже совсем другая тема. Предложений было много, но… не для меня это.

igorbrailovskiy.jpg

НЖ: Какие советы Вы можете дать новичкам в ресторанном бизнесе? Как начинающим рестораторам, так и возможным конкурентам.

ИБ: Давать советы конкурентам – дело неблагодарное и никто их не даст, а вот посоветовать оставаться порядочными в отношениях с конкурентами и оказывать друг другу посильные услуги – это всегда принесёт пользу!
Что же касается начинающих рестораторов, то тут совсем другое дело. Я бы хотел ещё раз поднять тему правильного подбора оборудования, поставщика и на что нужно обращать внимание: Каждый владелец предприятия десять раз подумает, прежде чем открыть что-либо новое, ну, а если решится, то не будет ждать окупаемости 8-10 лет, а захочет, чтобы его затраты вернулись уже через 1-3 года. По-человечески это понятно. Но даже в такой ситуации работают простые экономические законы, то есть если мясорубка стоит 200 долларов, и она будет работать один год, а вторая стоит 400 долларов, но будет работать пять лет, то очевидно, что лучше брать вторую. Я хотел бы предостеречь вас от шагов, о которых впоследствии вы будете жалеть.

Что является критерием при выборе оборудования:

    1. Качество.
    2. Производительность.
    3. Цена.
    4. Ресурс (время, в течение которого оборудование способно выполнять свои функции).
    5. Функциональность.
    6. Универсальность.
    7. Ремонтопригодность.
    8. Занимаемая площадь.
    9. Условия приобретения.
    10. Энергопотребление (экономичность).
    11. Наличие запчастей (оперативность их доставки).
    12. Качественный сервис.
    13. Дизайн.
    14. Эргономика.

Как видите, критериев немало, и каждый из них важен. Постарайтесь не ошибиться при выборе оборудования и поставщика, ибо вы выбираете свое спокойствие, удовлетворенность клиента, нормальную работу коллектива и, соответственно, успех в бизнесе и материальное благополучие.
Не делайте свой выбор, останавливаясь только на цене, учитывайте все факторы! Помните: хороший поставщик — это как удачный партнер, то есть работа — это либо радость, либо война.
Вот коротко то, что я хотел до вас донести. Буду рад, если хотя бы 10 % аудитории прислушаются к моему совету.

НЖ: На сегодняшний день в СП Контакт много филиалов – выставочных салонов в Украине. Насколько это оправдано? Не мешаете работать своим же дилерам?

ИБ: Как говорят на различных ТокШоу, хороший вопрос!))) У каждой фирмы в нашем сегменте рынка своя философия. Мы, когда создавали компанию, решили, что нужно максимально приблизить товар к потенциальному покупателю, т.е. создать чем можно больше салонов в каждом большом городе Украины и если бы не война, мы бы продолжали это делать. К сожалению не всё зависит от нас! Мы не думаем, что наша политика как-то мешает нашим дилерам, они получают всё то же, по тем же ценам в своём же городе, разве плохо?

НЖ: Расширяется ли портфель брендов, с которыми работает СП Контакт? В свете чего это происходит? Ищите лучше и дешевле или это требования рынка?

ИБ: Поиск новых брендов – это процесс постоянный. Вот несколько причин, из-за которых это происходит:

    - расширение ассортимента
    - цена, а соответственно и объёмы продаж
    - нарушение поставщиками условий договора
    - появление новых интересных брендов
    - появление новых клиентов, связанных с определёнными брендами

Относительно последнего пункта, это одно из основных правил для нашей компании. Мы готовы привезти, даже самое экзотическое оборудование буквально по желанию клиента и притом, почти по себестоимости. Так как нам интересно понаблюдать и проанализировать, насколько актуально будет это оборудование для ресторана, каков его потенциал.

НЖ: Вы активно сотрудничаете с Кулинарной Академией известного шеф повара Игоря Брагина в Киеве, дали помещение и оборудование, помогаете информационно. Почему в Одессе до сих пор нет такого?

ИБ: Любая Кулинарная Академия – это прежде всего бизнес-проект, т.е. проект, который должен приносить прибыль (либо напрямую, либо способствовать увеличению продаж). В Одессе же нет такого спроса на данный вид услуг, а из других городов гораздо легче добираться в Киев, вот этим и обусловлено отсутствие подобного заведения в Южной Пальмире. Правда, как говорят, «Приговор не окончательный» и обжалованию подлежит!))

НЖ: Сейчас очень много компаний по торговле оборудования для ресторанов, которые представлены только в интернете, но не имеют выставочного салона. Как они на ваш взгляд влияют на рынок?

ИБ: Эти компании, за редким исключением, не имеют не только своего выставочного салона, но не имеют ни складов, ни сервиса, ничего, кроме сайта. Пока они не оказывают серьёзного влияния на рынок, но доля их будет неуклонно расти. Это обусловлено общим мировым трендом электронной торговли. Всё же, на месте клиента, я бы не рискнул покупать у них серьёзное и дорогое оборудование. Может оказаться, что ты получаешь гораздо больше проблем, чем выгоды.

НЖ: Работают ли выставки? И чему нужно поучится украинским выставкам, таким как FoReCH, допустим у миланского HOST’a?

ИБ: Конечно, в какой-то доле выставки работают. Какие-то работают лучше, а какие-то хуже. Но сравнивать украинские выставки и западные, особенно HOST в Милане, практически невозможно! Разве можно сравнивать американский авианосец с прогулочным катером? Это не значит, что катер не нужен! Мы же не будем на авианосце перевозить пассажиров из Лузановки в Черноморку (пляжные зоны в пределах Одессы). Появится потребность и в Украине будут такие выставки!
По поводу заимствования опыта у миланской выставки, так это «начать и кончить». Из самого базового можно упомянуть оборудование выставочных павильонов выставки и лояльную ценовую политику, ориентированную на текущую экономическую ситуацию, а так же работа со службами застройщиками выставками, которые будут ориентированы не на возврат всех своих вложений за одну выставку, вследствие неадекватной цены за застройку, а будут больше лояльны к экспонентам. Но что однозначно лучше на Украине, чем в Италии, так это дружеские отношения экспонентов с организаторами выставки.

uchreditelspkontakt.jpg

НЖ: Кстати минималистическая концепция стенда СП Контакт, в плане застройки не менялась уже много лет, в то время как конкуренты постоянно удивляют масштабами застройки своих стендов. С чем это связанно?

ИБ: У каждой фирмы своя политика. В течении моего многолетнего опыта большое количество предприятий, которые делали замечательные стенды, проводили большую рекламную кампанию, приказали долго жить… При том ассортименте оборудования которое мы должны представить на выставке, и сделать масштабную застройку – очень сложно. Если же взять фирму которая торгует только посудой, только тепловым оборудование или барными аксессуарами, то им гораздо легче выставится и сделать красивый стенд. У каждого свой путь и, наверное, правильно его ни у кого не копировать, а там время покажет…

НЖ: Как вы считаете, какова вероятность, что украинские компании (по торговле и\или производству оборудования для ресторанов) выйдут на европейский рынок?

ИБ: Как мне кажется, достаточно велика! Будет спрос, будет и предложение! Сейчас как никогда Европа ориентируется на свой внутренний рынок, и в ближайшей перспективе, Украина как одно из самых молодых государств Евро Союза, со своей производственной базой и трудолюбивыми людьми, займет достойное место среди производителей профессионального оборудования. Но все это станет реально, если на Украине проведут экономические реформы, в противном случаи, будем жить в 17 веке.

НЖ: Насколько важна аналитика в вашей сфере (сезонность продаж, отслеживание неликвидов и т.п.)? Или ситуационный подход более оправдан (есть какой то базовый список, что в наличии, остальное по требованию клиента)?

ИБ: Аналитика ещё никому не мешала. Здесь всё зависит, будет ли она оправдана (стоимость нужных программ, заработная плата квалифицированных специалистов, получение данных в целом по рынку и т.д.) в сравнении с реальными продажами? А ситуационный подход присутствует в любом случаи и в любой компании. Как это сейчас называют: real-time marketing

НЖ: В активе СП Контакт, с 2011 есть свое производство на территории Украины, торговая марка CustomHeat: делаете газовые и электро плиты, всевозможные грили (фрай топы, на лава камне, японские грили Робата, аргентинскую Парилью), даже конвектоматы ни чем не уступающие итальянским. Но вот его известность в профессиональной сфере хромает. Почему так? Неужели невыгодно вкладывать в рекламу и маркетинг своего бренда?

ИБ: Всему своё время. Сначала нужно организовать всё, что мы задумали, а потом рекламировать. Меня радует, что абсолютно без рекламы в Украине, мы добились продаж, измеряющихся тысячей в год. Продолжаем ставить новые изделия на производство, наш ассортимент уже впечатляет, а на очереди ещё много чего…

НЖ: Где Вы обычно ищете своих заказчиков (клиентов, покупателей, инвесторов, партнеров)?

ИБ: Вопрос касается слишком разных категорий и соответственно абсолютно разных путей поиска. Если говорить о покупателях, то самый действенный путь – это «из уст в уста». Он самый дешёвый и самый результативный. Заказчика не обманешь. Он или доволен или нет, а если нет, то через него к тебе уже никто не попадёт! Инвесторы и партнёры – это уже совсем другой «компот» и у каждого свой метод. Вряд ли кто-то откровенно об этом расскажет.

НЖ: Расскажите ТОП-5 наиболее эффективных тактик (советов, фишек, приемов, секретов, способов) в продаже технологического оборудования?

ИБ: Это тоже самое, когда в анонсе пишут, что действующий ресторатор ( хозяин ресторана или сети ресторанов ) расскажет, как создать прибыльный ресторан.
Я никогда не поверю, что он честно сам создаст себе будущего конкурента… Либо он не будет говорить откровенно обо всём, либо он полный профан в этом деле! Так что и я пока оставлю все фишки и советы по продаже технологического оборудования при себе!))

НЖ: Какой формат заведения общепита, по мнению ваших друзей рестораторов и вас лично будет самым актуальным в ближайшее время?

ИБ: Моё мнение – это средний и дешёвый сегмент, это «To go», т.е. взять еду с собой, это ряд недорогих национальных (разных народов мира) заведений (Италия, Грузия, Китай, Узбекистан и т.д.)

НЖ: На сегодняшний день, в чем главная помеха для развития бизнеса в Украине?

ИБ: Конфликт на востоке и в Крыму, налоговая система, заточенная на взятки и воровство, таможня, которую сложно назвать таможней – просто банда взяточников, падение экономики, отсутствие действенных реформ и как «Мама» всего этого – дичайшая коррупция!

НЖ: Каковы Ваши бизнес планы в 2016 году? Если можно без воды и абстракций.

ИБ: Если хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах! Таким образом, это не планы, а скромные желания:

    - увеличить ассортимент и объёмы производства
    -продолжать проводить акцию, первый большой проект в городе, где мы не представлены, делать почти по себестоимости
    -ну и проекты, продажи, мастер классы

Главное, чтобы был мир и чтобы Правительство не изобретало «велосипед», а взяло за основу налоговое законодательство и разрешительную систему тех стран, которые смогли за короткий срок из стран третьего мира превратиться в лидеров мировой экономики!